Intervista Impossibile
Uomo + AI: il futuro dei concessionari è una sinergia
Una conversazione inedita tra esperienza umana e intelligenza artificiale sul destino dell’automotive retail in Italia.
Nel corso dell’Automotive Dealer Day 2025, abbiamo portato sul palco un format innovativo: un dialogo immaginario, ma incredibilmente concreto, tra un consulente strategico con oltre vent’anni di esperienza nel settore e un’Intelligenza Artificiale addestrata su milioni di dati.
Lo scopo? Rispondere alle grandi domande che agitano il mondo dei concessionari: perché il mercato è in calo? Perché l’elettrico non decolla? Come si comportano oggi i clienti? Le auto cinesi sono davvero così competitive?
Abbiamo messo a confronto intuizione umana e analisi algoritmica, per mostrare come, nel futuro che ci aspetta, nessuna delle due sarà sufficiente da sola.
Solo chi saprà farle dialogare potrà davvero guidare il cambiamento.
INTRODUZIONE
Un nuovo formato per affrontare le domande più scomode sul futuro del settore.
👤 Consulente:
Buongiorno a tutti. In questi 20 minuti proveremo a fare qualcosa di diverso: un dialogo immaginario tra me e una Intelligenza Artificiale. Parleremo del futuro dei concessionari, ma lo faremo a due voci. Una è la mia, con 25 anni di esperienza nel settore. L’altra è quella di un sistema allenato su milioni di dati. Voi giudicherete chi è più convincente.
1. Calo delle immatricolazioni in Italia: da oltre 2 milioni (1993-2007) a circa 1,5 milioni oggi. Perché?
Trend chiave: da un mercato “di sostituzione” ad uno sempre più stagnante e basato sul bisogno reale, non più sulla novità/moda.
👤 Consulente:
Negli anni ‘90 e 2000 superavamo i 2 milioni di immatricolazioni all’anno. Oggi siamo stabili intorno a 1,5 milioni. È finita un’epoca: l’auto non è più status, ma strumento.
Hanno inciso la crisi del 2008, il calo demografico, l’incertezza normativa. E poi? L’auto dura di più. Il bisogno si dilata. Il cliente aspetta.
🤖 AI:
Corretto. Il mio modello conferma: ciclo medio di sostituzione passato da 4,2 a 7 anni.
Le 3 variabili più impattanti? Aumento percepito del TCO, calo della mobilità individuale urbana, e aspettative incerte sulla transizione ecologica.
2. Perché si vendono poche auto elettriche in Italia?
Nota: in Italia il mercato EV è ancora visto come una “scommessa” da early adopter, non come una scelta razionale per la massa.
E poi c’è la percezione: l’elettrico è per pochi, non per tutti. Mancano narrazioni semplici, e soprattutto, esperienze d’uso che convertano.
🤖 AI: In Italia ci sono 7 colonnine ogni 100 km. In Olanda, 65. La soglia psicologica per lo switch di massa è doppia: incentivo >25% e tempo di ricarica <10 min. Nessuna delle due è attualmente soddisfatta.
3. Come si informa oggi il cliente quando deve acquistare una vettura?
Osservazione: il venditore non è più la fonte principale, ma può tornare centrale se diventa un “consulente” e non un esecutore.
👤 Consulente:
Il cliente arriva in showroom già informato. Non cerca schede tecniche, ma rassicurazione.
Naviga tra YouTube, TikTok, forum, listini online, e poi viene da te a verificare che la sua scelta sia giusta.
Il venditore oggi è un consulente, non un venditore. E questo cambia tutto.
🤖 AI:
85% dei clienti inizia il percorso d’acquisto online. Il 73% cambia idea su marca o modello durante la ricerca.
La mia analisi semantica mostra che i contenuti più influenti non sono tecnici, ma emozionali: test drive reali, recensioni personali, confronti video.
La fiducia oggi si costruisce in pixel, non in piastrelle.
4. Le auto cinesi sono tecnologicamente più avanzate di quelle europee?
In sintesi: le cinesi non sono “più avanzate” in senso assoluto, ma lo sono in ambiti percepiti come prioritari da un cliente digitale moderno.
👤 Consulente:
Le cinesi sono agili, digital native, e sanno cosa vuole il nuovo cliente.
Ma guidabilità, assistenza, qualità costruttiva? La sfida è aperta, ma l’Europa ha ancora un vantaggio di filiera e percezione.
🤖 AI:
I miei benchmark mostrano che le auto cinesi eccellono in infotainment, aggiornamenti OTA e architettura software.
BYD, MG, NIO superano spesso le rivali europee nei tempi di innovazione.
Ma la differenza si attenua nel tempo: ogni trimestre, il gap si riduce del 12%.
5. Nel futuro le auto si venderanno solo online?
Tesi realistica: il futuro è ibrido, ma il baricentro si sposterà verso il digitale e chi non presidia bene l’online rischia di perdere rilevanza.
👤 Consulente:
L’online è il primo touchpoint. Ma non l’ultimo.
Nessuna piattaforma può sostituire un test drive fatto bene, una permuta valutata con intelligenza, una firma rassicurata da un volto umano.
Il futuro? Phygital, come dicono ora. Ibrido. Ma l’anima è sempre relazionale.
🤖 AI:
Tesla, Lynk & Co, Fiat Topolino: i modelli venduti interamente online aumentano.
L’evoluzione è inevitabile: ogni funzione replicabile sarà digitalizzata. Il punto fisico resterà per le esperienze ad alto valore emotivo.
Nel mio scenario 2030, il 58% delle transazioni avverrà in digitale, ma l’80% dei clienti visiterà ancora almeno un touchpoint fisico.
6. Il numero dei concessionari è sceso da 3.000 (2007) a meno di 1.000 (2025). Continuerà a calare?
Prospettiva: il numero continuerà a calare leggermente, ma la vera discontinuità sarà qualitativa. Il “nuovo concessionario” sarà più simile a un system integrator o service company, con forti componenti digitali e consulenziali.
👤 Consulente:
Abbiamo perso due terzi della rete in 15 anni. Ma non stiamo morendo. Stiamo cambiando pelle.
Da showroom a hub. Da monobrand a multimissione.
Chi saprà integrare digital, servizi, post-vendita e consulenza avrà un futuro solido. Gli altri, saranno centri consegna.
🤖 AI:
Nel 2025, il numero di operatori è sotto quota 1.000. Ma il fatturato medio per dealer è cresciuto del 72% dal 2010.
Il consolidamento continuerà. Io stimo un equilibrio attorno a 700 operatori entro il 2030, ma con una struttura più verticale, data-driven e orientata al lifetime value del cliente.
Conclusione - Takeaway
Il punto di incontro tra intuizione umana e potenza algoritmica
👤 Consulente:
La trasformazione è già in atto. Ma serve una guida umana per dare senso ai dati, e una guida algoritmica per dare forza alle scelte.
Non è uomo O AI. È uomo E AI.
🤖 AI:
Non vi sostituirò. Ma vi potenzierò. Il futuro appartiene a chi saprà collaborare con me, non a chi cercherà di competere contro di me.
👤 Consulente + 🤖 AI:
Il cambiamento è iniziato. E oggi, come ieri, spetta a voi guidarlo.
